通販の同梱物には何を入れる？リピートにつなげる「伝える順番」

通販の商品をお客様に届けるとき、商品以外にどんなものを一緒に届けていますか？

サンクスレター、使い方ガイド、商品パンフレット、クーポン。

同梱物にはさまざまな種類がありますが、まず知りたいのは、

「結局、何を入れればいいの？」

ということだと思います。

代表的なものから見ていきましょう。

通販の同梱物9種類と、それぞれの役割

同梱物	主な役割
サンクスレター	購入への感謝を伝える
使い方ガイド	商品を正しく使ってもらう
FAQ・よくある質問	使用前後の疑問や不安を減らす
商品パンフレット	商品の特徴や価値を伝える
ブランドストーリー	ブランドへの理解や共感を深める
お客様の声・活用例	使用イメージを持ってもらう
関連商品の案内	クロスセルにつなげる
LINE・メールマガジンの案内	購入後も接点を持つ
キャンペーン・特典案内	次回購入のきっかけをつくる

どれも、通販ではよく使われる同梱物です。

ただし、ここで一つ注意したいことがあります。

必要そうなものを、全部入れればいいわけではありません。

同梱物は、多ければ多いほどいいわけではない

お客様に伝えたいことを考えていくと、

「これも入れたい」
「この案内も必要」
「キャンペーンも伝えたい」

と、少しずつ紙が増えていきます。

でも、箱を開けた瞬間に何枚ものチラシや冊子が入っていたら、読む前から「たくさんあるな」と感じてしまうこともあります。

そして、本当に最初に読んでほしかったものまで、その中に埋もれてしまう。

同梱物では、入っていることと、伝わっていることは別です。

だから考えたいのは、

何を入れるか。
どのタイミングで届けるか。
何を先に伝えるか。
どのように伝えるか。
初回と継続で、何を変えるか。

ということです。

初回の商品到着時には「使い始めるための情報」が重要

初めて商品が届いたときは、お客様にとって期待が高いタイミングです。

同時に、

「どうやって使うんだろう」
「これで合っているのかな」

という疑問も生まれやすいタイミングです。

そのため、初回の同梱物では、キャンペーンや別商品の案内より先に、

• どう使うのか
• 商品の特徴は何か
• 困ったときはどこを見ればいいか

といった、商品を使い始めるための情報がきちんと届いているかを確認します。

せっかく商品を買ってもらっても、使い方が分からなかったり、良さを感じる前に使わなくなってしまったりすれば、その後の購入にはつながりません。

「まだ残っている」は、購入後の伝え方を見直すサインかもしれない

定期購入では、

「まだ前回の商品が残っている」

という理由で解約されることがあります。

そんなとき、次回購入の割引やキャンペーンを増やすだけではなく、

使用方法や使用量について、購入後に十分伝えられていたかを見ることも大切です。

商品を届けたあとに、どう使ってもらうか。

ここも同梱物が担える役割の一つです。

※「余り」を含む定期解約については、別の記事で詳しく取り上げます。

クロスセルも、商品を並べるだけでは伝わらない

商品を発送するタイミングは、関連商品を知ってもらう機会でもあります。

ただ、商品カタログを一緒に入れれば、それだけでクロスセルにつながるわけではありません。

今購入した商品と、次の商品にどんな関係があるのか。

なぜ、その人におすすめするのか。

同梱物でも、ただ商品を見せるだけではなく、伝え方まで設計する必要があります。

メールやLINEを見ない人にも、同梱物なら届く

通販では、購入後のフォローをメールやLINEで行うことも多くあります。

ただし、すべてのお客様がメールを開くわけではありません。

LINEに登録していない人もいます。

一方で、購入した商品はお客様の手元に届きます。

だからこそ同梱物は、

メールやLINEでは届きにくい人にも、購入後に伝えたいことを届けられる接点

でもあります。

「このタイミングで、これだけは知っておいてほしい」

という情報を何にするのか。

ここは、同梱物を考えるうえで外せない視点です。

紙一枚でも、開封体験の一部になる

同梱物は、内容だけを考えればいいものでもありません。

紙の厚さ。
サイズ。
折り方。
どの位置に入っているか。
箱を開けたときに、どんな状態で目に入るか。

商品がきれいに届いていても、その上にチラシが無造作に何枚も置かれていたら、そこで受ける印象は変わります。

同梱物も、商品を受け取る体験の一部です。

141では、同梱物だけを単体で見ません

同梱物を見直すとき、私たちは「このチラシを作り直しましょう」だけでは考えません。

初回購入後に、何を伝えているのか。
メールやLINEでは何を届けているのか。
2回目購入までに、どんな接点があるのか。
定期購入なら、継続するうえで何が不足しているのか。
関連商品を提案するなら、どの段階なのか。

購入後の流れ全体を見ながら、同梱物の役割を考えます。

なぜなら、同じ「2回目につながらない」という悩みでも、見直すべきものは企業によって違うからです。

「うちの場合、何を見直せばいい？」と思った方へ

同梱物を見直したいと思っても、

「自社は何が足りないのか」
「どこから確認すればいいのか」

は、意外と分かりにくいものです。

そこで、

「2回目につながらない」
「定期が止まる」
「クロスセルが伸びない」
「同梱物は多いのに読まれている気がしない」

など、通販・D2Cでよくある8つの悩みから、見直したい同梱物を確認できる無料ガイドを用意しました。

メールアドレスをご登録いただくと、
「通販・D2C｜悩み別 同梱物見直しガイド」をお受け取りいただけます。

自社の同梱物を見ながら、

「今の課題に対して、どんな同梱物を見直したいか」
「すでに入っているもの、足りていないものは何か」

を確認するためにお使いください。

無料でお受け取りいただけます。

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ご登録後、資料のご案内をメールでお送りします。

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同梱物は、入っていればいいわけではありません。

商品を受け取ったお客様に、

何を、いつ、どんな順番で、どのように伝えるか。

その積み重ねが、購入後の体験をつくります。